Hoy toco el tema del lenguaje corporal. Según estudios científicos, el mensaje que transmites es 10% responsabilidad de tus palabras, y el 90% de tu tono de voz y lenguaje corporal. En Internet podrás encontrar decenas de distintos abordajes al respecto, desde el que te dice que sonrías y mantengas una postura recta y profesional hasta el que te habla de técnicas avanzadas de Programación Neurolingüística (PNL), como por ejemplo mirroring, es decir, imitar los movimientos del cliente para conectar con el.
Yo tengo un punto de enfoque un tanto distinto. Como te sientas (de sentimiento) es como te van a percibir los clientes.
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Gurús como Tony Robbins te dirán que "el movimiento crea la emoción". Con esto quiere decir que si adoptas una postura poderosa, automáticamente te vas a sentir más poderoso. Por el contrario si te encoges y miras al suelo empezarás a sentirte más deprimido y pesimista. Esto es muy cierto, pero hay veces que no es suficiente.
¿Qué fue primero, la gallina o el huevo? Hay ocasiones en las que no puedes controlar cada musculo de tu cuerpo por mucho que quieras, porque interiormente no te sientes relajado, o en un estado óptimo para vender. Te temblarán las manos, tu contacto visual será repulsivo, tendrás algún tipo de tic, o tu sonrisa saldrá forzada.
La mejor manera de controlar tu lenguaje corporal es no tener que controlarlo. Percata cuándo te inclinas demasiado al cliente, cuándo no le miras a los ojos, cuándo te cruzas de brazos, etc e intenta corregirlo al momento. Pero busca una traducción. Cada uno de estos comportamientos quiere decir que no ves la venta de una manera segura, fluída y sencilla, o que quizás te sientes atacado por el cliente. El mal lenguaje corporal quiere decir que estás desesperado por hacer la venta, o que te sientes intimidado, tímido, o incluso que estás vago y pasas de todo.
Recuerda, como te sientes, se sienten. Verdad que podrías entrar en una panadería mirando al suelo, encorvado y con manos temblorosas y si pides una barra de pan te la van a servir. Pues en ventas es lo mismo. La creencia viene primero, y lo demás viene solo. Volviendo al tema del mirroring (reflejando), si sientes conexión con el cliente y el contigo, de manera automática empezaréis a imitaros los movimientos mutuamente.
Cómo tarea para esta semana, revisa tu lenguaje corporal, se consciente de el. Es un proceso muy divertido, descubrirás cosas que quizás no sabías. Podrás reconocer quién tiene más autoridad en una conversación, quién tiene dudas, quién está dispuesto a comprar el producto. Conociéndote a ti mismo, sabrás identificar mejor qué están pensando las demás personas. Práctica en tu entorno con familiares y amigos.
¡Hasta otra!
Val Fierro - VTR
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