Te voy a hacer una pregunta con voz de locutor sexy: ¿Te corres de gusto cada vez que jugosas palabras salen por tu boca, esta se te hace agua... y tal vez tus oídos te transportan a idílicos y exóticos lugares, cual tentador canto de sirena? Entonces amigo, quizás tienes un problema.
Así es, saber escuchar es fundamental. Eso quiere decir que tienes lo que se llama inteligencia emocional. Que no estás solo centrado en ti mismo, que buscas comprender a la gente, y que para ti es más importante cerrar la venta, que ver quién tiene razón.
Una aclaración sobre el vídeo, en ocasiones hay clientes que no muestran ningún interés por hablar, y parecen totalmente personas con sangre de horchata. Solo te miran fijamente. Es en estás ocasiones cuándo les bombardeo con todo mi material. Y luego suelto alguna pregunta del tipo ¿hasta aquí que te parece?. O directamente voy al cierre "entonces esto es lo que te voy a entregar, ¿tienes algún sitio dónde me pueda apoyar?". Hasta yo mismo y a estas alturas, me sigue sorprendiendo la de veces que esto funciona.
Para acabar por hoy una anotación graciosa: pese a que escuchar es importante, y dejar que los clientes hablen y expresen sus dudas y temores, a veces puedes puedes persuadirlos desconectando su mente lógica. Si ves que ya los tienes ahí ahí, les gusta el producto, y estás apunto de cerrar la venta, pero notas algo de resistencia, es el momento de empujar, no de revolver la mierda. Yo lo llamo "jugar al despiste", o "locura". Le empiezas a bombardear con distintas conversaciones como "¿qué hora es?", "¿cuánto lleva esta tienda abierta al público?", y acto seguido sigues con la venta. La idea es no dejarles pensar de manera racional.
Hoy toco el tema del lenguaje corporal. Según estudios científicos, el mensaje que transmites es 10% responsabilidad de tus palabras, y el 90% de tu tono de voz y lenguaje corporal. En Internet podrás encontrar decenas de distintos abordajes al respecto, desde el que te dice que sonrías y mantengas una postura recta y profesional hasta el que te habla de técnicas avanzadas de Programación Neurolingüística (PNL), como por ejemplo mirroring, es decir, imitar los movimientos del cliente para conectar con el.
Yo tengo un punto de enfoque un tanto distinto. Como te sientas (de sentimiento) es como te van a percibir los clientes.
Gurús como Tony Robbins te dirán que "el movimiento crea la emoción". Con esto quiere decir que si adoptas una postura poderosa, automáticamente te vas a sentir más poderoso. Por el contrario si te encoges y miras al suelo empezarás a sentirte más deprimido y pesimista. Esto es muy cierto, pero hay veces que no es suficiente.
¿Qué fue primero, la gallina o el huevo? Hay ocasiones en las que no puedes controlar cada musculo de tu cuerpo por mucho que quieras, porque interiormente no te sientes relajado, o en un estado óptimo para vender. Te temblarán las manos, tu contacto visual será repulsivo, tendrás algún tipo de tic, o tu sonrisa saldrá forzada.
La mejor manera de controlar tu lenguaje corporal es no tener que controlarlo. Percata cuándo te inclinas demasiado al cliente, cuándo no le miras a los ojos, cuándo te cruzas de brazos, etc e intenta corregirlo al momento. Pero busca una traducción. Cada uno de estos comportamientos quiere decir que no ves la venta de una manera segura, fluída y sencilla, o que quizás te sientes atacado por el cliente. El mal lenguaje corporal quiere decir que estás desesperado por hacer la venta, o que te sientes intimidado, tímido, o incluso que estás vago y pasas de todo.
Recuerda, como te sientes, se sienten. Verdad que podrías entrar en una panadería mirando al suelo, encorvado y con manos temblorosas y si pides una barra de pan te la van a servir. Pues en ventas es lo mismo. La creencia viene primero, y lo demás viene solo. Volviendo al tema del mirroring (reflejando), si sientes conexión con el cliente y el contigo, de manera automática empezaréis a imitaros los movimientos mutuamente.
Cómo tarea para esta semana, revisa tu lenguaje corporal, se consciente de el. Es un proceso muy divertido, descubrirás cosas que quizás no sabías. Podrás reconocer quién tiene más autoridad en una conversación, quién tiene dudas, quién está dispuesto a comprar el producto. Conociéndote a ti mismo, sabrás identificar mejor qué están pensando las demás personas. Práctica en tu entorno con familiares y amigos.
Os saludo desde Londres. Pese a la mala calidad del video (y mis malditas muletillas)
he decidido subirlo porque contiene un mensaje muy importante para tener resultados consistentes. SIEMPRE HAY UNA SOLUCIÓN. No te rindas nunca. Quizás es una forma de pensar un tanto delusiva, pero tener este marco mental te va a ayudar enormemente, superarás obstáculos que antes no creías posible poder salvar y siempre vas a ganar algo con esto, tengas o no éxito, saldrás más fuerte y orgulloso de ti mismo.
ÉCHALE UN VISTAZO AL VIDEO SI QUIERES CONOCER EFICACES EJEMPLOS PRÁCTICOS QUE PUEDES USAR HOY MISMO
Hay mucho poder en las preguntas que nos hacemos, "pese a todos estos obstáculos, ¿cómo puedo lograr X objetivo?". Seguro que alguna respuesta encuentras. Las excusas solo te paralizan. En el trabajo de vendedor tienes que ser persistente, tenaz, obstinado. Cuándo todo parece indicar que no puedes seguir adelante tu lo sigues intentando como si nada. ¡Es un juego, es divertido, es duro, es frustrante...! Pero cada granito de arena tiene su recompensa.
Me piro vampiro. Hasta la próxima.
Val Fierro - VTR
Aclaración: Lo que me empuja ha subir vídeos que claramente no se acercan a ser de calidad profesional, y escribir artículos de manera un tanto chapucera y desorganizada es formar el hábito de actualizar el Vblog de manera consistente, con los recursos y tiempo disponibles en cada momento presente. Por supuesto trabajo por pulir cada aspecto con cada día que pasa, aun sin buscar el perfeccionismo. Esto puede sonar a excusa barata, y yo mismo a veces me lo pregunto, pero encuentro que si no me critico en exceso y me permito determinadas concesiones reúno más fuerzas y motivación para seguir adelante con el proyecto.
Al comienzo de un trabajo de comercial, sobre todo si son ventas a corto plazo, la organización y productividad puede no parecer muy importante. No tienes todavía suficiente cartera de clientes para que tu cabeza se arme un lío, pero no te engañes, si atrasas el trabajo diario en menos tiempo del que tu piensas tendrás una montaña de tareas por hacer, lo que originará que tu mente se bloquee a causa del estrés, poner todo en orden será frustrante, sin mencionar que perderás gran cantidad de tiempo que podrías estar empleando para conseguir nuevos clientes, o bien para tu ocio personal. Es de las peores sensaciones, si estás enfocado en tu vida personal y profesional a largo plazo, llevarte trabajo a casa si es a causa de tu mala organización, y sabes que podrías haberle puesto remedio a su debido tiempo.
SI NO QUIERES QUE ESTO PASE, HAZ CLICK EN EL VIDEO
Si eres de las personas, que como yo hace un tiempo, suele postergar, y busca la gratificación instantánea, esta no va a ser una batalla que ganes en un día. Tienes que cultivar lo que los angloparlantes llaman momentum, que quiere decir impulso. Desde pequeño has cultivado una serie de hábitos, unos son sanos y productivos y otros te mantienen anclado dónde te encuentras ahora. Piensa en el despegar de un cohete. Necesita grandes cantidades de combustible y energía para superar la gravedad terrestre, pero una vez ha salido de ella, todo se vuelve más fácil y fluido. Estudios científicos han demostrado que es necesario la repetición consistente de una tarea por al menos 30 días seguidos, SEGUIDOS, para que esta se convierta en un hábito y la ejecutes de manera inconsciente, al igual que cada mañana te cepillas los dientes sin montar por ello un gran drama.
Yo todavía me encuentro en esta lucha conmigo mismo. Pero cuánto más avanzo, más tiempo saco para lo que de verdad quiero hacer, cada día con menos distracciones y cada día más motivado para seguir empujando. De hecho a veces me sorprendo de mi mismo y de lo que soy capaz. Puedo haber tenido una noche salvaje, haber dormido apenas tres horas e ir a trabajar al día siguiente sin excusas y totalmente enfocado en mi objetivo. En mi es un gran logro. Poder controlar a voluntad los canales del cerebro es algo que me fascina y nos da un gran poder. Pensar que antes simplemente estar haciendo tareas de oficina y tener que salir a vender a las horas era un infierno o regresar de vender a la oficina y tener que rellenar papeleo, mandar correos, usar el excel, etc; esto ahora me produce risa. Compaginar vida personal (familia, pareja, amigos, hobbies) y profesional (estudios, trabajo, objetivos) de manera potente es algo que debes dominar para poder llevar una vida plena. Hay gente que se lleva el trabajo a lo personal y lo personal al trabajo.
Mira esta conocida fábula para entender mejor lo que digo:
Un último apunte, USA TU SENTIDO COMÚN, yo antes era de pensar que si relleno papeleo mientras están pasando clientes estoy perdiendo oportunidades. Ahora no lo encuentro así. Pero tampoco soy subnormal. Si de repente me encuentro en hora punta, me haré alguna nota rápida en una hoja de papel para librar la mente de lastre y más adelante aprovecharé los ratos muertos para acabar lo que había empezado.
Bien, mi consejo de hoy es que estéis atentos a que energía estáis proyectando al mundo exterior. Tienes que estar constantemente enfocado en el resultado que quieres conseguir, de esta manera sabrás discernir que pensamientos y emociones quieres mantener, prolongar y aumentar y cuales quieres dejar de lado.
Así pues, deja de lado el drama en tu vida. Para eso ya están las telenovelas. Quizás quieres discutir con un compañero, quizás tu novi@ te ha pegado una puñalada trapera, quizás hoy hay pocos clientes y los que hay son subnormales, o quizás tu jefe es un capullo... ok, ve al baño, echa unas lagrimitas, grita, da puñetazos al aire, pero a los cinco minutos vuelve y da lo mejor de ti. ¿Quieres resultados hoy? Entonces trabaja, suda sangre, no hay excusas que valgan. Si crees que no puedes soportarlo, cógete un día de baja y piensa que es lo realmente importante para ti, si quejarte acurrucado en un rincón o trabajar como un animal para alcanzar tus objetivos personales, cuales quiera que estos sean. Si tu objetivo personal es hacer un buen trabajo en la empresa, entonces dale una patada al derrotismo y al drama y ve a por todas, acaba lo que has empezado, remata la faena.
En definitiva, sigue los consejos de "El Cordobés".
Vender pues no se trata de controlar a las personas, se trata de controlarte a ti mismo. Tu enfoque debe estar en el proceso. No en el resultado. De lo contrario estarás muy reactivo a la mínima, tus días se caracterizarán por estar constantemente subido en una montaña rusa emocional.
Me explico. Cuándo te enfocas en hacer el trabajo, la presentación de ventas, etc, lo mejor que puedas, tu mente fluye libremente. Si de verdad pones intención es hacer un buen trabajo, y no hay pereza en tu interior, te vas a mover de manera muy poderosa, serás rápido y afilado como un sable y lograrás influenciar y dejar huella a un gran número de personas a lo largo del día.
No digo que haya que olvidarse del resultado, hay que tenerlo en mente. No digo que no haya que aprender de los errores, y usar el feedback de cada interacción, de cada "fracaso" (y lo pongo entre comillas porque no existe el fracaso como tal si puedes aprender algo de el) para aprender algo nuevo y seguir mejorando y puliendo tu técnica.
Al cliente hay que escucharlo. Pero si un NO del cliente nos saca del buen rollito, vamos a llevar esa energía al próximo cliente. Si una discusión con un compañero nos saca de nuestro camino nos va a afectar de manera negativa incluso a largo plazo si lo permitimos.
Es cierto, a veces hay días complicados, parece que te has levantado con el pie izquierdo y todo sale mal. Es en esos días cuándo te tienes que forzar a mantener una actitud positiva. Cuándo todo sale bien y a la primera ¡qué fácil es permanecer positivo!
Permítete unos minutos si lo crees necesario para quejarte, gritar, maldecir, conmiserarte, darte un abrazo o llorar en un rincón. Pero pasados esos minutos deja de quejarte como un blandengue y vuelve al trabajo. No seas ridículo. Literalmente hay veces que me empiezo a hacer la burla si me pongo excesivamente victimista "¡oh! pobrecito, que nadie le hace caso y son maleducados"
En incontables ocasiones me ha dado la impresión de que el cliente no estaba para nada interesado, pero como no me daba una contundente señal verbal de que parase yo he seguido adelante, enfocándome en mi mismo y lo tenía que decir y no preocupándome por si iba a cerrar la venta o no. Y al final la he cerrado.
Prohibido decirte NO antes de que te lo diga el cliente.
Imagina que vas a golpear una tabla de madera. Para romperla tienes que golpear a través de ella. Sin importar si va a poner resistencia o no. Si a mitad de camino piensas cuánta resistencia va a oponer, calculas cual es el mínimo de fuerza para que la puedas romper pero no te hagas daño. Lo que ocurrirá es que no la partas pero revientes de dolor. Como el corredor que no va frenando cuándo va llegando a la meta para ahorrar a la meta, si no que continua.
No tienes segundos pensamientos. Tu tarea es en dar lo mejor de ti mismo. Si te tiene que parar el cliente ya te parará. Si 200 te rechazan, ya te comprará el 201. Y si no es hoy, será mañana. Persiste. En los peores días me obligo a olvidar el objetivo. Si el objetivo es grande lo divido en cantidades más pequeñas. Quieres estar presente, aquí y ahora. Y esto no quiere decir ser vago, no es no actuar, o actuar con desgana como si el resultado estuviera escrito y solo aguantas trabajando hasta que suene la campana del recreo. Pregúntate si estás dándolo todo, si te sientes orgulloso de ti mismo en estos instantes. Pregúntate por que lo haces, más allá de por llegar al objetivo, o por las comisiones, o porque lo dice tu jefe y no quieres quedar mal.
Te aseguro que cuándo as dejado tu alma en el puesto de trabajo, y puedes mirar a cualquiera con la cabeza bien alta, con 0 victimismos, a sensación es más gratificante que cualquier resultado
El rechazo te debe producir risa. Problema del cliente, problema del amargado de turno, problema del cuarentón o cuarentona que no folla. No es tu problema. ¿Has hecho algo mal? ¿No verdad? ¡Pues continua! Además ese cliente que hoy puede tener un mal día mañana puede ser tu mejor aliado. No lo sabes. Si antes de presentarnos ante una nueva persona le pusieran un vídeo de 10 minutos con nuestros peores momentos de nuestra vida, ¿verdad que no le causaríamos muy buena impresión? Personalmente ahora, si tengo que revisitar a clientes, si en la primera ocasión nos partimos la caja intento meterme en ese humor antes de entrar por la puerta. Si por el contrario, el tío era un subnormal maleducado, hago la revisita como si nada hubiera sucedido, ¡y sorpresa! hoy resulta que el tío es majísimo.
Otra pregunta: ¿Depende tu humor de lo que otros piensen de ti, o de las acciones que tomen otras personas? Entonces nunca serás feliz. Las personas son personas. Tienen libre albedrío. Se les puede influenciar, sí, ¡desde luego! Pero no son tus marionetas. Tu misión es controlar tus acciones y controlar tus pensamientos.
Intentar gustar a todo el mundo, y pensar en cada situación que es lo correcto a decir es mucho peso sobre tus hombros. Quieres tu cabeza ligera como una pluma.
Se que todo esto suena muy raro y contradictorio, parece una paja mental. Pero explicar una sensación con palabras es un tanto complicado. En la realidad es mucho más sencillo. Os recomiendo que leáis algún libro de filosofía oriental para estar más en sintonía con mis palabras.
Un ultimo pensamiento. Tu mascota tiene sed. Llenas un recipiente con agua pura y cristalina. Lo llevas hasta el recipiente. ¿Lo puedes obligar a beber? No, pero lo has hecho lo mejor que has podido, la decisión final es suya, puedes estar tranquilo. Pero al animal le puedes meter el agua con una jeringuilla si es estrictamente necesario, si se está deshidratando, me puedes decir. Bien, al cliente le puedo amenazar con una pistola si es estrictamente necesario.
Espero haberos aclarado algo. Escribirme vuestras dudas. ¡Nos vemos!
Hoy vamos a tocar el tema de la "puerta fría". Más que nada consiste en picar timbres, uno a uno hasta que puedas hablar con algún vecino y así exponer tu presentación.
¡Mucho ojo! Si no te organizas bien, y creas una buena rutina, efectiva, realista y seas disciplinado al ejecutarla te verás envuelto en un caos y confusión que lo único que ocasionará es que drene tu energía y te acabes quemando con este tipo de ventas rápidamente, con lo cual, si es la primera experiencia como comercial que tienes, tenderás a generalizar y no querrás volver a probar un trabajo de comercial. Así que sigue el proceso que elijas a rajatabla, y solo cámbialo si crees que puedes mejorar los resultados empleando menos tiempo y energía, pero sobre todo no te dediques cada día a dar palos de ciego. Si no sabes lo que hacer, imita a compañeros que ya obtienen resultados de forma consistente.
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- Llama a cuántas más puertas posibles. Suele ser un juego de números.
-Lleva un orden productivo al llamar a los timbres, en el portero automático haz un zig-zag, y en el rellano ten paciencia, no quieres que varios vecinos te contesten a la vez, o que escuchen que se trata de un vendedor pesado y ansioso.
-Subes en ascensor hasta el último piso, y bajas andando, te cansarás menos ;)
-Tus toques de timbre o golpes en la puerta deben de ser contundentes, pero no invasivos o impertinentes.
-Mantén las distancias con la mirilla. Si te abren da un paso atrás. Respeta el espacio personal.
-Si sientes que te observan a través de la puerta hazte el distraído pero saluda "¡holaaa!". Si decides mirar a la mirilla ten actitud inocente, inofensiva, hombros encogidos, sonriente y saluda también con la mano.
-No enseñes tu carpeta y bolígrafo en actitud comercial . Las chicas se pueden abrazar la carpeta como una estudiante, y los chicos pueden cogerla con los brazos tendidos hacia abajo. Pero nunca en actitud de "te voy a tomar los datos"
-No pidas permiso, pero tampoco seas arrogante o mientas. Te dirijes con autoridad "Vengo a informar a los vecinos, gracias (por abrirme la puerta del hall)" Si te hacen preguntas, empieza tu presentación.
-No pierdas ninguna oportunidad. Habla en el ascensor si estás con vecinos o en los rellanos. Aunque sea una conversación ligera y con humor.
-Haz al menos una buena conexión en cada bloque, será la persona que te abra la puerta en tus futuras visitas. Las abuelas por lo general son tus aliadas. También las vecinas chismosas. Pero ojo, hay quién te tendría por horas dándote la chapa si de ellas dependiera. Valora tu tiempo.
-Por la tarde enfócate en llamar a las puertas que no te han abierto.
-Si son ventas a largo plazo, apunta todos los detalles de los vecinos que viven en el bloque: nombre, piso, nº/letra puerta, si te han abierto, si has interactuado, si conocen a otra persona que puede estar interesada en tu servicio/producto, hora que tienes que pasar para una siguiente visita, el humor con el que te han tratado (un truco que me funciona es usar emoticonos )
-Respeta a la comunidad, si te dicen NO, es NO. Eso no quiere decir que no lo sigas intentando y te cameles a quién te ha prohibido algo. Si decides ser perro, asegurate que no te vea nadie. Y cosas extremas como leer la correspondencia... alla tú, yo no lo recomiendo, haces más difícil el trabajo de los demás.
Conforme vayas cogiendo experiencia irás aprendiendo más y más truquillos; por ejemplo, si el felpudo sigue en un lado por la tarde probablemente nadie ha entrado en casa todavía. O si el timbre no funciona quizás no viva nadie o están de vacaciones. Todos estos datos te pueden ser muy útiles sobre todo si se tratan de ventas a largo plazo.
Otro consejo importante. Si acabas de vender algo al 3º izquierda, no tengas miedo de vender al 3º derecha por si el vecino que acabas de vender te escucha y cambia de opinión. Si tu trabajo es ético y brindas un buen beneficio, el hecho de que un vecino ya haya comprado puede hacer el producto o servicio apetecible a otro vecino. Si sale una objección que no ha salido con tu anterior venta, simplemente la rebates con educación y ya está. Conozco a gente que se baja acto seguido al 1º derecha, o directamente se va del bloque. Algo me dice que esta persona no debe tener muy buenos y consistentes resultados.
♪ Here I go again on my own ♫ Rebatir objeciones es una habilidad que a medida que andes tu camino en el mundo de las ventas vas a encontrar que es necesario dominar, hasta el punto que la integres dentro de tu personalidad y salga de manera natural sin forzarla. Dicho esto, no esperes que cada intento de venta que tengas tiene porque ser una batalla que superar, asume que cada interacción va a ser fácil y sencilla, y sin embargo, si la situación se vuelve en tu contra sepas como controlarla. Imagina que estás conduciendo tu coche, este tiene mecanismos de seguridad como son el freno, el cinturón, y el airbag, pero sería estúpido que para estar seguro tuvieras que provocar situaciones de riesgo para así activar estos mecanismos. HAZ CLICK EN EL VIDEO SI QUIERES APRENDER LOS CONCEPTOS BÁSICOS QUE HARÁN AUMENTAR SIGNIFICATIVAMENTE EL NÚMERO DE VENTAS QUE HAGAS
Rebatir objeciones pues no es pues un pulso que tienes que ganar al cliente. Echa un vistazo a la siguiente definición; Judo: Arte marcial que se basa en el concepto de utilizar la fuerza del oponente en su contra sin aplicar una fuerza abrumadora.Quieres estar de su parte. Y sobre todo no quieres que se convierta en una batalla personal, dónde lo único que te importe es que vea que tienes razón. Lo único que lograrás con esto es que diga "es cierto, adiós".
1- Te pones de su parte, le das la razón, haces ver que le entiendes y que te has puesto en tu situación. 2- Le dices las razones por las cuales pese a esa objeción que entiendes y es razonable y justificada es mejor tomar la opción que brindas. 3- Trata de cerrar la venta. 3- Si ves que te ha entendido y aun así no toma una decisión haz más preguntas para descubrir que lo detiene realmente. Una vez descubierta, pasa de nuevo al paso 1. Por último decir que antes de que el cliente tome una decisión, el cliente tiene que confiar en ti, tiene que creer que tienes las mejores intenciones y quieres lo mejor para el. Si has llegado una objeción profunda como puede ser "es que no se si va a ser beneficioso para mi" Por mucho que le digas "sí, sí, sí. Sí que lo va ser" si no confía en ti, no te va a hacer caso. Por hoy aquí termino, os dejo con un recurso externo a VTR, os expone ejemplos practicos para superar objeciones. En internet hay material de mucha calidad y gratis. ¡Buscad!
-Abre a todo Cristo, no pongas excusas, al principio del día se trata más de soltarte que de vender realmente. Además nunca sabes por dónde va sonar la flauta.
-¿Cuál es tu gancho para que el cliente deje de lado todo lo que está haciendo y te preste total atención? Le das algo gratis, tal vez le creas curiosidad, o quizás mejor decides amenazarle de muerte con una pistola en mitad del jepeto... "Yeah! real gangsta!" [...] Creo que pillas el concepto jaja
-Vender se trata de escuchar y de ser escuchado. Suelta algún chascarrillo que les haga reír. El humor quita las defensas a la gente, las hace más optimistas y a su vez más vulnerables e influenciables (esto no tiene por que significar algo negativo). Pero no te intentes hacer el gracioso, la gente odia a los graciosillos. Alguién te puede contar el mejor chiste y crees que esa persona apesta y yo te puedo llamar inútil en toda la cara y sin embargo te meas en las bragas. O bueno, quizás no.
-Haz preguntas directas a su yugular. Preguntas las cuales sabe que te va a responder que si, que les ponga en un estado positivo, pero en contesto por favor, quieres información que te ayude a vender, para nada me sirve que le digas ¿te gusta el fútbol verdad?, al menos de primeras, para crear conexión más tarde puede ser útil. Un ejemplo si vendes un producto de telefonía puede ser "¿usas a menudo el móvil?" o "¿disfrutas hablando o escribiendo a tus amigos por teléfono?". Seguramente si no es un cavernícola te va a que sí. Entonces ya tienes tu primera afirmación por su parte, y ya sabes que tiene amigos, quizás pareja, que usa el móvil, que le gusta estar en contacto con sus seres queridos, que es social, que le mola la tecnología, que trabaja con X teleoperador de manera habitual, etc
-Explícale por encima el producto o servicio, los puntos fuertes. Cuánto más beneficios y cualidades toques mejor, habrá algo que haga click en su mente.
-Se persistente, como mínimo que te escuchen 20 segundos. Pero si ves que te hacen un aspaviento, ni te miran a los ojos, etc. No te lo tomes de forma personal, afectara tu siguiente conversación. Hay gente que le da reparo decir NO, hay gente que viene con sus problemas de casa, y hay gente amargada por defecto. No es tu culpa, déjalo ir. Eso si, si ves que este comportamiento es la norma y no la excepción entonces quizás TÚ tienes el problema, míratelo ;)
-Descubre cuál es su método para tomar una decisión, la logística de la situación y si el producto le va a ser verdaderamente útil aun cuándo el ni lo sepa. Haces esto por medio de preguntas más personales y directas al blanco.
-Si el cliente te hace preguntas es casi seguro que está interesado en el producto / servicio. Es el momento de presionar, ir a por el cierre, tantea el terreno, si se pone a la defensiva retrocede, pero tienes que llevarle hasta el final del proceso; a la gente le cuesta tomar decisiones, es perezosa, tiene dudas etc
-Despiértale un sentido de urgencia. Aquí y ahora. No luego y en otra parte.
-Si para ti es un proceso fácil, el lo va a ver como un proceso fácil.
-Se profesional en los momentos decisivos. No puedes decir "dame tu número de cuenta que te voy a robar todo" o si ya te lo ha dado decir con voz de Satanás "¡buahahaha ya eres mío!" Tiene que confiar en ti.
-Empuja el cierre de la venta pero no les hagas sentir manipulados ni acorralados, déjalos respirar, incluso permíteles mentirte, y si se descubren actúa como si nada hubiera pasado. ¿Qué prefieres, que te de una explicación del por qué de sus sucias mentiras y hacerle pasar vergüenza y que se sienta como una sabandija cobarde para que así tu te quedes satisfecho, tu ego se regocije y tu auto-imagen salga triunfante o prefieres cerrar la venta para el bien de ambos y de la humanidad?
-Después de una venta exitosa siempre pregunta por referidos y recomendaciones.
Y para finalizar decir que te saques de la cabeza la idea de que puedes vender a todo el mundo. Es imposible. Los clientes son personas y tienen libre albedrío. Aunque con práctica y dedicación el porcentaje de persona abordada / venta realizada puede incrementarse dramáticamente.
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¡Ah! Y no seas lameculos.
Probablemente si estás leyendo esto es que has pasado con éxito tu día de prueba ¡Enhorabuena! Pero no te duermas. Ahora empieza la fiesta. Es hora de demostrar de lo que estás hecho.
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Lo dicho, no te duermas en los laureles, tu empresa aun espera mucho de tí. Sobre todo si tienes un sueldo fijo. No solo quieren puntualidad y una buena sonrisa, quieren esfuerzo y resultados.
Que esto no te desanime, es natural estar nervioso al principio, es normal que debido a tu falta de experiencia pierdas oportunidades. Pero si trabajas duro los resultados llegarán por si solos, hasta que vender sea parte integra de tu personalidad. ¿Recuerdas tus primeros días como conductor? Qué desastre verdad. Tantas cosas a las que prestar atención. Pero ahora puedes escuchar música, admirar el paisaje, pensar en la lista de la compra. Conducir es algo que ya forma parte de ti. En ventas ocurrirá lo mismo. Aunque si de verdad quieres mejorar tendrás que ponerte constantemente en situaciones más complicadas, da igual si llevas 2 días o 2 años, siempre hay cosas que puedes mejorar.
Y fundamental aprender de tus compañeros y de todo aquel dispuesto a ofrecerte un consejo.
Os dejo el siguiente vídeo para que veáis como me siento cuándo llevo el clicker conmigo.
Aquí vengo de nuevo con otro vídeo, en esta ocasión explicando cuál es la mejor actitud a tomar en tu día de prueba para salir airoso, y así poder ser contratado en el trabajo de vendedor / comercial que tanto deseas.
Pues eso, aborda como un descosido a todo humano a la vista, y si no lo hay, habla con puertas y columnas con tal de que tus supervisores vean que ardes por dentro a causa de tu gran afán por conseguir el puesto de trabajo.
En serio, NO HAY EXCUSAS, lo único importante en este día es demostrar que eres una persona dinámica, positiva y que has mostrado un mínimo de interés por el producto o servicio que ofreces.
Bueno, voy a intentar explicarte de manera sencilla los mejores trucos que me han servido para superar con éxito inumerables entrevistas de trabajo. Ante ti tienes destilados mis mejores consejos, y llegar a ellos no me ha sido facil, ha sido fruto de muchos rechazos, pero también de una determinación que me ayudó a seguir adelante y superar cualquier obstaculo que se ponía en mi camino. Quizás tener esa determinación, encontrar ese proposito interior, es una de las mejores herramientas que te ayudará a avanzar paso a paso hacia cualquier objetivo que te propongas.
Ja, ja, dejo de ponerme profundo y vamos con el video; eso sí, no tomes nada de lo que digo de manera estricta, tiendo a generalizar bastante y siempre hay excepciones.
- Cuándo acabas la entrevista de trabajo tu ya tienes la sensación de que la cosa ha ido bien o ha ido mal. Aprende de los errores. Revisa mentalmente en que momento de la entrevista te has puesto incomodo, y mira cómo lo podrás remediar en la siguiente ocasión.
- En muchos puestos de trabajo te van a pedir referencias. Hay gente que no da. Otros optan por mentir e incluso dar números de teléfono de amigos. Yo he probado de todo. Hablando claro, en cada trabajo he dado lo mejor de mi mismo, pero a la hora de despedirte casi siempre ha habido un sabor agridulce, y no quieres que esto se interponga en tu camino. Quizás has discutido por el dinero con tu anterior jefe, les has amenazado, les has dejado con el culo al aire, etc. De las mejores posiciones en las que me suela encontrar al hacer una entrevista aunque parezca mentira es si ya estoy trabajando en otra compañía. Entienden que no van a ponerse en contacto con tu actual manager y además estás en una posición muy fuerte para negociar tu salario y poner condiciones en tu contrato.
- Si hacéis una pre-entrevista de trabajo por teléfono y la pasáis con éxito, habéis triunfado.
- En ocasiones los entrevistadores te van a dar largas. El clásico "Ya te llamaremos". No te lo tomes de manera personal. Todavía no te conocen. Usa esa oportunidad para hacerles ver lo comprometido que estás con formar parte de su compañía. Y si ves que te invitan a envíar tu CV por correo, o hablar sobre ti mismo en un contestador automático, HAZLO. Si, seguramente llevas razón, será muy extraño que te llamen, pero eso nunca lo sabes, y además estarás forjando un buen hábito que te hará más determinado a la hora de buscar trabajo, más astuto, afilado, y confiado.
-Adornar el currículum si así lo crees necesario. Por ejemplo esto es recomendable si has saltado mucho de trabajo en trabajo. Pero ojo, ¿eres capaz de mantener la calma si hurgan en tus propias mentiras?. Aún así deberías probarlo para saber si es problema del currículum, o realmente el mercado no necesita trabajadores en tu área.
-Un primera buena impresión es muy importante. Llevar el CV en una carpeta, papel, bolígrafo, ropa profesional, afeitado, maquillada de manera natural (no como un putón), buen aliento, etc
-Deberías dormir suficiente la noche anterior. Si no dormimos nos volvemos más reactivos ante los demás, estamos de peor humor e incluso algo paranoicos.
-Debes mostrar interés por la empresa. Si no has encontrado suficiente información sobre esta en internet, periódicos, etc, pregunta. A que se dedican, cuántos años llevan en el mercado, están contentos los trabajadores, cuál es su crecimiento anual.
-No tengas miedo en preguntar el salario. Que no perciban que es tu único interés. Sin embargo desde una posición tipo "yo voy a dar el 200% por tu empresa y me gustaría formar parte de ella y crecer con vosotros. Me gusta a que os dedicáis, como tratáis a los trabajadores, vuestros valores, etc; ahora bien, que me ofrecéis a cambio" es entendible para el entrevistador y hace ver que te tienes respeto.
-Prepárate bien todas las posibles preguntas que te puede formular el entrevistador, especialmente aquellas que te hagan sentir incómodo. Es mejor ponerse en la peor situación posible y ver que puedes salir adelante con naturalidad y confianza que ir con un tonto optimismo y luego al menor golpe externo te hagas pedazos y empieces a tartamudear como un enamorado en su primera cita. Dicho esto, por supuesto espera lo mejor de la entrevista.
-Es mejor que siempre empieces hablando sobre que es lo que te motiva del puesto de trabajo ofertado y cuales son las razones y beneficios por las que la empresa saldría ganando con tu incorporación, que simplemente exponer de manera plana cuál es tu experiencia profesional.
-La clásica pregunta "¿cuales son tus puntos débiles?" tendrías que tratarla con especial cuidado, me he encontrado con mucho entrevistador subnormal, que parecen encontrar morbo en poner al candidato incomodo más que descubrir si la personalidad de este encaja en el puesto ofertado, hasta el punto que si no te ven ninguna falla se lo llevan al terreno personal y empiezan a atacarte sin descanso en busca de tu talón de Aquiles. Las típicas respuestas tipo "trabajo demasiado", "soy perfeccionista" no me acaban de convencer. Por muy honesto que seas, eso por si solo no te va a proporcionar el puesto de trabajo, puede que impresiones al entrevistador, pero ahí se quedará la cosa, y nosotros no queremos eso. La historia es que te muestres humano, no un superheroe. Decir que en ocasiones hay clientes que te ponen de mala leche es algo que nos pasa a todos. Pero acaba con un punto positivo, en este caso sería que sabes controlar tus emociones, respiras hondo y a otra cosa mariposa.
-Estás ahí para aprender, pero que eso no te convierta en una persona no apta para el puesto. Si vas a hacer una entrevista de jefe de equipo no puedes soltar un "quiero aprender a liderar un equipo". Sin embargo puedes decir que harás lo posible por aprender la dinámica de la empresa y aportar nuevas ideas.
-No critiques a tu anterior empresa. Puede que tengas razón. Pero es mejor decir que lo dejaste porque tenías otras aspiraciones, no había posibilidad de crecimiento, etc, pero que te dio mucha pena abandonarla por el buen ambiente de trabajo que había.
Y con esto me despido, seguramente me olvido de algo. Envíame tus dudas. Puedes ampliar está información con libros, seminarios gratuitos en instituciones públicas, videos online, etc.
En el próximo artículo hablaré de como superar tu día de prueba.
Aquí os hablo desde Londres... yeah!¡Qué frío! Fue realmente hace unos meses; he estado tan ocupado que no he podido subirlo hasta ahora. Pero no os preocupéis a partir de ahora. Tengo cantidad inmensa de material aun por editar, y cada video que voy haciendo mejora de una forma o de otra, así que en unos meses esto va a ser GRANDE!!
-Buscar trabajo es un trabajo por si mismo. Se disciplinado en ello, y el tiempo libre que tengas inviértelo en ti mismo realizando cursos gratuitos. http://cursosinaem.net/ ¿Quíén sabe? Quizás cambias completamente tu vida de dirección.
-Revisa bien la oferta, abundan los timos y las ofertas dudosas. Ten presente que estás dispuesto a aceptar (horario, sueldo, tipo de contrato). Compara opiniones sobre la compañía en internet.
-No es mala idea hacer Networking. ¿Por qué te crees que cuándo tienes trabajo de comercial automáticamente te llueven ofertas?. Porque te das a conocer ante un amplio y variado público. Te tienes que hacer visible ante cuantas más personas mejor. Todo el mundo con el que interactúes debería saber que estás buscando trabajo, que tipo de trabajo, y que estás interesado en que te recomienden ante alguien en posición de poder. Ve a ferias de trabajo, seminarios de negocios en tu ciudad... En definitiva amplia tu imagen en círculos y redes sociales.
Pues lo dicho, mucho ánimo en vuestra aventura como vendedor – comercial.
Con paciencia los novatos encontraréis un trabajo muy ameno y gratificante, dónde tendréis la posibilidad de aprender toneladas de información que os servirá para asentar unas buenas bases para vuestra vida profesional (y también social y personal); y si os lo curráis aplicando los conceptos de este videoblog y de otros recursos como libros, seminarios y mentores podéis llegar a hacer mucho más dinero que alguien con título.
Y a los avanzados deciros que también encontraréis consejos y trucos útiles, refrescaréis vuestros conocimientos y pasaréis a formar parte de una comunidad dónde todos nos apoyamos y crecemos juntos día a día.
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