En el vídeo caliente de hoy esquematizo las bases del proceso de ventas para que luego tu añadas o quites lo que creas oportuno.
Disfruta, práctica y si tienes dudas soy todo ojos.
-Abre a todo Cristo, no pongas excusas, al principio del día se trata más de soltarte que de vender realmente. Además nunca sabes por dónde va sonar la flauta.
-¿Cuál es tu gancho para que el cliente deje de lado todo lo que está haciendo y te preste total atención? Le das algo gratis, tal vez le creas curiosidad, o quizás mejor decides amenazarle de muerte con una pistola en mitad del jepeto... "Yeah! real gangsta!" [...] Creo que pillas el concepto jaja
-Vender se trata de escuchar y de ser escuchado. Suelta algún chascarrillo que les haga reír. El humor quita las defensas a la gente, las hace más optimistas y a su vez más vulnerables e influenciables (esto no tiene por que significar algo negativo). Pero no te intentes hacer el gracioso, la gente odia a los graciosillos. Alguién te puede contar el mejor chiste y crees que esa persona apesta y yo te puedo llamar inútil en toda la cara y sin embargo te meas en las bragas. O bueno, quizás no.
-Haz preguntas directas a su yugular. Preguntas las cuales sabe que te va a responder que si, que les ponga en un estado positivo, pero en contesto por favor, quieres información que te ayude a vender, para nada me sirve que le digas ¿te gusta el fútbol verdad?, al menos de primeras, para crear conexión más tarde puede ser útil. Un ejemplo si vendes un producto de telefonía puede ser "¿usas a menudo el móvil?" o "¿disfrutas hablando o escribiendo a tus amigos por teléfono?". Seguramente si no es un cavernícola te va a que sí. Entonces ya tienes tu primera afirmación por su parte, y ya sabes que tiene amigos, quizás pareja, que usa el móvil, que le gusta estar en contacto con sus seres queridos, que es social, que le mola la tecnología, que trabaja con X teleoperador de manera habitual, etc
-Explícale por encima el producto o servicio, los puntos fuertes. Cuánto más beneficios y cualidades toques mejor, habrá algo que haga click en su mente.
-Se persistente, como mínimo que te escuchen 20 segundos. Pero si ves que te hacen un aspaviento, ni te miran a los ojos, etc. No te lo tomes de forma personal, afectara tu siguiente conversación. Hay gente que le da reparo decir NO, hay gente que viene con sus problemas de casa, y hay gente amargada por defecto. No es tu culpa, déjalo ir. Eso si, si ves que este comportamiento es la norma y no la excepción entonces quizás TÚ tienes el problema, míratelo ;)
-Descubre cuál es su método para tomar una decisión, la logística de la situación y si el producto le va a ser verdaderamente útil aun cuándo el ni lo sepa. Haces esto por medio de preguntas más personales y directas al blanco.
-Si el cliente te hace preguntas es casi seguro que está interesado en el producto / servicio. Es el momento de presionar, ir a por el cierre, tantea el terreno, si se pone a la defensiva retrocede, pero tienes que llevarle hasta el final del proceso; a la gente le cuesta tomar decisiones, es perezosa, tiene dudas etc
-Despiértale un sentido de urgencia. Aquí y ahora. No luego y en otra parte.
-Si para ti es un proceso fácil, el lo va a ver como un proceso fácil.
-Se profesional en los momentos decisivos. No puedes decir "dame tu número de cuenta que te voy a robar todo" o si ya te lo ha dado decir con voz de Satanás "¡buahahaha ya eres mío!" Tiene que confiar en ti.
-Empuja el cierre de la venta pero no les hagas sentir manipulados ni acorralados, déjalos respirar, incluso permíteles mentirte, y si se descubren actúa como si nada hubiera pasado. ¿Qué prefieres, que te de una explicación del por qué de sus sucias mentiras y hacerle pasar vergüenza y que se sienta como una sabandija cobarde para que así tu te quedes satisfecho, tu ego se regocije y tu auto-imagen salga triunfante o prefieres cerrar la venta para el bien de ambos y de la humanidad?
-Después de una venta exitosa siempre pregunta por referidos y recomendaciones.
Y para finalizar decir que te saques de la cabeza la idea de que puedes vender a todo el mundo. Es imposible. Los clientes son personas y tienen libre albedrío. Aunque con práctica y dedicación el porcentaje de persona abordada / venta realizada puede incrementarse dramáticamente.
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¡Ah! Y no seas lameculos.
☮&❤
Val Fierro
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