Rebatir objeciones es una habilidad que a medida que andes tu camino en el mundo de las ventas vas a encontrar que es necesario dominar, hasta el punto que la integres dentro de tu personalidad y salga de manera natural sin forzarla. Dicho esto, no esperes que cada intento de venta que tengas tiene porque ser una batalla que superar, asume que cada interacción va a ser fácil y sencilla, y sin embargo, si la situación se vuelve en tu contra sepas como controlarla. Imagina que estás conduciendo tu coche, este tiene mecanismos de seguridad como son el freno, el cinturón, y el airbag, pero sería estúpido que para estar seguro tuvieras que provocar situaciones de riesgo para así activar estos mecanismos.
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Rebatir objeciones pues no es pues un pulso que tienes que ganar al cliente. Echa un vistazo a la siguiente definición; Judo: Arte marcial que se basa en el concepto de utilizar la fuerza del oponente en su contra sin aplicar una fuerza abrumadora.Quieres estar de su parte. Y sobre todo no quieres que se convierta en una batalla personal, dónde lo único que te importe es que vea que tienes razón. Lo único que lograrás con esto es que diga "es cierto, adiós".
1- Te pones de su parte, le das la razón, haces ver que le entiendes y que te has puesto en tu situación.
2- Le dices las razones por las cuales pese a esa objeción que entiendes y es razonable y justificada es mejor tomar la opción que brindas.
3- Trata de cerrar la venta.
3- Si ves que te ha entendido y aun así no toma una decisión haz más preguntas para descubrir que lo detiene realmente. Una vez descubierta, pasa de nuevo al paso 1.
Por último decir que antes de que el cliente tome una decisión, el cliente tiene que confiar en ti, tiene que creer que tienes las mejores intenciones y quieres lo mejor para el. Si has llegado una objeción profunda como puede ser "es que no se si va a ser beneficioso para mi" Por mucho que le digas "sí, sí, sí. Sí que lo va ser" si no confía en ti, no te va a hacer caso.
Por hoy aquí termino, os dejo con un recurso externo a VTR, os expone ejemplos practicos para superar objeciones. En internet hay material de mucha calidad y gratis. ¡Buscad!
Val Fierro
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