Hoy vamos a tocar el tema de la "puerta fría". Más que nada consiste en picar timbres, uno a uno hasta que puedas hablar con algún vecino y así exponer tu presentación.
¡Mucho ojo! Si no te organizas bien, y creas una buena rutina, efectiva, realista y seas disciplinado al ejecutarla te verás envuelto en un caos y confusión que lo único que ocasionará es que drene tu energía y te acabes quemando con este tipo de ventas rápidamente, con lo cual, si es la primera experiencia como comercial que tienes, tenderás a generalizar y no querrás volver a probar un trabajo de comercial. Así que sigue el proceso que elijas a rajatabla, y solo cámbialo si crees que puedes mejorar los resultados empleando menos tiempo y energía, pero sobre todo no te dediques cada día a dar palos de ciego. Si no sabes lo que hacer, imita a compañeros que ya obtienen resultados de forma consistente.
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Puntos básicos:
- Llama a cuántas más puertas posibles. Suele ser un juego de números.
-Lleva un orden productivo al llamar a los timbres, en el portero automático haz un zig-zag, y en el rellano ten paciencia, no quieres que varios vecinos te contesten a la vez, o que escuchen que se trata de un vendedor pesado y ansioso.
-Subes en ascensor hasta el último piso, y bajas andando, te cansarás menos ;)
-Tus toques de timbre o golpes en la puerta deben de ser contundentes, pero no invasivos o impertinentes.
-Mantén las distancias con la mirilla. Si te abren da un paso atrás. Respeta el espacio personal.
-Si sientes que te observan a través de la puerta hazte el distraído pero saluda "¡holaaa!". Si decides mirar a la mirilla ten actitud inocente, inofensiva, hombros encogidos, sonriente y saluda también con la mano.
-No enseñes tu carpeta y bolígrafo en actitud comercial . Las chicas se pueden abrazar la carpeta como una estudiante, y los chicos pueden cogerla con los brazos tendidos hacia abajo. Pero nunca en actitud de "te voy a tomar los datos"
-No pidas permiso, pero tampoco seas arrogante o mientas. Te dirijes con autoridad "Vengo a informar a los vecinos, gracias (por abrirme la puerta del hall)" Si te hacen preguntas, empieza tu presentación.
-No pierdas ninguna oportunidad. Habla en el ascensor si estás con vecinos o en los rellanos. Aunque sea una conversación ligera y con humor.
-Haz al menos una buena conexión en cada bloque, será la persona que te abra la puerta en tus futuras visitas. Las abuelas por lo general son tus aliadas. También las vecinas chismosas. Pero ojo, hay quién te tendría por horas dándote la chapa si de ellas dependiera. Valora tu tiempo.
-Por la tarde enfócate en llamar a las puertas que no te han abierto.
-Si son ventas a largo plazo, apunta todos los detalles de los vecinos que viven en el bloque: nombre, piso, nº/letra puerta, si te han abierto, si has interactuado, si conocen a otra persona que puede estar interesada en tu servicio/producto, hora que tienes que pasar para una siguiente visita, el humor con el que te han tratado (un truco que me funciona es usar emoticonos
)-Respeta a la comunidad, si te dicen NO, es NO. Eso no quiere decir que no lo sigas intentando y te cameles a quién te ha prohibido algo. Si decides ser perro, asegurate que no te vea nadie. Y cosas extremas como leer la correspondencia... alla tú, yo no lo recomiendo, haces más difícil el trabajo de los demás.
Conforme vayas cogiendo experiencia irás aprendiendo más y más truquillos; por ejemplo, si el felpudo sigue en un lado por la tarde probablemente nadie ha entrado en casa todavía. O si el timbre no funciona quizás no viva nadie o están de vacaciones. Todos estos datos te pueden ser muy útiles sobre todo si se tratan de ventas a largo plazo.
Otro consejo importante. Si acabas de vender algo al 3º izquierda, no tengas miedo de vender al 3º derecha por si el vecino que acabas de vender te escucha y cambia de opinión. Si tu trabajo es ético y brindas un buen beneficio, el hecho de que un vecino ya haya comprado puede hacer el producto o servicio apetecible a otro vecino. Si sale una objección que no ha salido con tu anterior venta, simplemente la rebates con educación y ya está. Conozco a gente que se baja acto seguido al 1º derecha, o directamente se va del bloque. Algo me dice que esta persona no debe tener muy buenos y consistentes resultados.
Si tienes alguna duda házmelo saber ;)
¡Nos vemos!
Val Fierro
Vender en Tiempos Revueltos
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